¿Alguna vez se ha preguntado lo que usted podría aprender sobre negociación estudiando la Biblia?
Concerniente a esto, de acuerdo al doctor Habib Chamoun, es mucho. Las
escrituras hebreas al respecto ofrecen textos sobre negocios – todos derivados
del modelo comercial fenicio. Y, usando un sistema llamado por él Tradeables™, (un término que es exterior al trato en sí, y tiene como
objetivo crear una atmósfera de confianza entre las partes involucradas en la
negociación), el Dr. Chamoun
demuestra como esta sabiduría antigua se puede aplicar a una gran variedad de
escenarios contemporáneos de negocios. Inclusive, hay un apéndice donde se
analiza los beneficios de una
instrucción en negociación en línea y otras tecnologías pedagógicas. Si usted está buscando comprensión histórica que le ayude a mejorar sus
transacciones comerciales, este es el libro para usted.
Lawrence Susskind
Profesor Ford, Instituto Tecnológico de Massachussetts
(Massachusetts Institute of Technology)
Sigo estando impresionado y aprendiendo de la intuición para comerciar del
doctor Habib Chamoun-Nicolás. El ha expandido, en una forma creativa, los
principios teóricos esenciales manteniendo al mismo tiempo sus pies bien
puestos sobre la tierra. Su habilidad para integrar la teoría y la práctica han
hecho una importante contribución a nuestro campo.
Michael Wheeler
Profesor, Escuela de
Negocios de Harvard
(Harvard Business School)
Journal of Negotiation
Editor
En este libro, Negociando Como un Fenicio, se da la impresión de que el
doctor Habib Chamoun vivió con esos maestros del mar y negociadores
profesionales, y que fue con ellos de puerto en puerto comerciando la
mercadería trocada. Este libro no es solamente sobre negociaciones, es también una parte de un nuevo dominio en la historia conocido como la
historia de la vida diaria. Gracias por esta nueva referencia en la Historia, la Negociación y los
Negocios.
Georges Ch. EL-HAJJ
Arqueólogo,
Beirut, Líbano
Quienes hemos seguido la carrera de Habib Chamoun-Nicolás reconocemos y
valoramos su evidente talento en su trabajo como: DEAL, Trato Hecho, Desarrollo
de Negocios, y sus muchas conferencias, seminarios, y programas de
capacitación presentados alrededor
del mundo.
En Negociando Como un Fenicio, su última obra, él retrata una dimensión profunda y muy
bien planeada de una civilización y de los eventos que se desarrollan en ella.
A lo largo de este trabajo, él presenta características de la naturaleza
humana, no sólo del hombre de nuestro tiempo, sino también del pasado y del
futuro.
Desde el principio del libro, en la dedicatoria, él expresa sentimientos de
bienestar general, donde ni la discriminación ni los prejuicios tienen cabida
en las relaciones humanas. La mejor alternativa es la de ganar-ganar ambas
partes, no solo para generar relaciones excelentes y llenas de significado,
sino que se convierta en un estilo de vida.
Algunas veces la rapidez con la que suceden los acontecimientos nos hace
perder de vista este objetivo, y no podemos apreciar el éxito que deja atrás un
legado – un legado que no podemos identificar y del cual no podemos
beneficiarnos. Esa es la
importancia de Negociando Como un Fenicio.
Con un argumento sobresaliente, este libro valora e incluye la dimensión
histórica de la humanidad, desarrollado de una manera clara y concisa. Las
pistas tomadas de negociaciones
exitosas del mundo real generan la noción interesante y productiva de
Tradeables™. Este texto, escrito
por uno de nuestros más sobresalientes profesores honorarios, es una contribución
invaluable al mundo de los negocios, de la administración, y de la sociedad en
general.
Dr. Michel Doumet Antón
Rector de la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, Ecuador
El nuevo libro de Habib Chamoun-Nicolás, Tradeables™, proporciona una
intrigante referencia de técnicas antiguas de negociación desarrolladas por los
fenicios en el año 2000 antes de la era Cristiana, y muestra como esas técnicas
pueden ser usadas de una manera práctica por los negociadores modernos. El Dr. Chamoun-Nicolás explica la
importancia de un negociador internacional que sea flexible, abierto, sin
estereotipos y sobre todo,
paciente y tolerante, y el por qué
del gran éxito de los negociantes fenicios estaba basado en su propia creencia
de que la honestidad era la mejor política al negociar con otros. En mi
opinión, todo profesor o cualquiera que esté relacionado con el arte de la
negociación debe leer Tradeables™.
Juez Frank G. Evans
Reconocido Padre de la Resolución Alterna
de Conflictos (ADR) en Texas
Fundador del Centro Frank G. Evans
para la Resolución de Conflictos en la
Escuela de Leyes del Sur de Texas
(South
Texas College of Law)
El libro Negociando Como un Fenicio, del Dr.
Chamoun-Nicolás, nos presenta a Tradeables™ como una práctica de transacción fenicia (cananea),
demostrando que el éxito en la práctica empresarial basada en principios
científicos ha florecido a través de los siglos en todas las naciones del mundo
hasta nuestro tiempo. Los fenicios (cananeos) fueron pioneros en ese campo a
través de los siglos. El doctor Chamoun fue bastante exitoso clasificando estos
principios de varias fuentes y sintetizándolos en una teoría práctica. Estos
principios (sensibilidad cultural,
ingenuidad, espíritu aventurero, juego limpio, claridad en las comunicaciones,
etc.) son aplicados para lograr la
excelencia en los negocios en las naciones de hoy. Este libro demuestra ser una
excelente coronación para esa teoría práctica y una referencia sobresaliente
para los hombres de negocios e historiadores por igual. Se debe felicitar al
Dr. Chamoun-Nicolás por producir otro trabajo notable.
Hazem Chahine
Profesor
Facultad de Ingeniería
Universidad
Americana de Beirut
(American
University of Beirut)
Ex-Inspector General, Electricidad de Líbano
Este es un libro penetrante acerca de cómo tener
éxito en los negocios por un largo período. El doctor Habib nos proporciona relatos acerca de las
prácticas para comerciar de los fenicios, las cuales les permitían sobrevivir y
florecer por siglos mientras que civilizaciones vecinas perecían. Este libro proporciona valiosa
información histórica en lo referente a las técnicas fenicias para negociar que se pueden usar en
situaciones actuales.
Adel Chaouch, Ph.D.,
PE.
Director del Desarrollo Sostenible
Marathon Oil Company
El doctor Chamoun nos sorprende otra vez con esta nueva herramienta
educativa creada para un mejor entendimiento y un mayor servicio a nuestros
clientes más exigentes. Su estilo
practico, así como sus experiencias en el ámbito literario son evidentemente
“destiladas” en su obra Tradeables™. Cada profesional en ventas, mercadotecnia y desarrollo de
negocios considerará un deber leer este libro.
Para lograr que el lector se compenetre con el
mundo real de los negocios, el Dr. Chamoun usa metáforas, como la manera en que
los fenicios negociaban, y transporta al lector, paso a paso, al ambiente de servicio al cliente. Negociando
Como un Fenicio enseña cómo adquirir habilidades efectivas para negociar, y cubre
diferentes situaciones en las que se necesita llegar al acuerdo, como alianzas
entre el comprador y el vendedor, relaciones a largo plazo, y ambas dentro de
una perspectiva ganadora. Es en
verdad un instrumento real y valioso para adquirir herramientas y métodos de un
negociador experto.
Leandro Barreto, Ph D
Coordinador del Desarrollo de Capacidades
Halliburton
El autor combina historias de la vida real con
ejemplos históricos antiguos para ayudar al lector a tomar conceptos
verdaderamente novedosos de todas las páginas de un libro para lograr los
resultados deseados en los negocios y en la vida – produciendo resultados ganar
- ganar.
Keith Miceli
Vicepresidente de Negocios Internacionales
Greater Houston Partnership
Conocí al Dr. Chamoun en París durante la
conferencia “Nuevas Tendencias al Enseñar Negociación” durante la cual el
doctor Chamoun estaba presentando la conferencia: “Aprendiendo a utilizar la
tecnología “e-learning” para enseñar negociación”. Fue una gran sorpresa ver al
Dr. Habib, quien además de usar tecnología educativa de alto nivel, es capaz de
rescatar el arte para comerciar de los fenicios, haciendo un bello análisis
histórico y construyendo un puente entre los principios antiguos y los modernos
para negociar. El libro del Dr. Habib será de mucha ayuda para cualquiera interesado
en sumergirse en los principios de la negociación. Y esta persona seguramente
obtendrá una excelente y fresca pesca.
Gabriel G. da Fonseca
Director de Globaltrade
El último libro de Habib Chamoun es una
refrescante mirada al pasado…con una ojeada al futuro. El regresa a la firma de
los comerciantes Mediterráneos, los fenicios. Con esto nace el concepto de Tradeables™, él relaciona Tradeables™ con su otro exitoso libro DEAL. El reflexiona acerca de
cómo los fenicios comerciaban y de los métodos que los hicieron tan famosos.
Chamoun medita sobre muchas de las lecciones aprendidas de los fenicios y nos
da una maravillosa oportunidad para afilar nuestras habilidades para negociar.
De nuevo felicitaciones para el doctor Habib Chamoun – Nicolás por su último
libro, Negociando como un Fenicio.
Rodolfo J. Cortina, Ph.D.
Profesor y director de la Universidad de
Houston
Centro de las Americas
Coordinador del programa MA/MBA
de la Universidad de Houston
Ex-Vicecanciller del Sistema de la Universidad
de Houston para Asuntos Internacionales
Ex-Presidente del Colegio Americano de
Acupuntura
y Medicina Oriental (ACAOM)
Cuando recibí por primera vez una copia del nuevo
libro del Dr. Chamoun, quedé muy impresionado por el tema que él escogió y
sentía curiosidad de saber cómo se podía relacionar a los antiguos fenicios con
la negociación moderna. Habiendo leído DEAL recientemente, también estaba
ansioso por descubrir alguna nueva revelación en el arte y la ciencia de la
negociación.Negociando Como un Fenicio es un libro excelente para que
novatos y expertos descubran las habilidades esenciales para transacciones
exitosas, y Tradeables™ es exactamente la revelación que estaba buscando para
mejorar mi compañía y mis habilidades personales.La historia bien
documentada, ilustrada con casos de estudio modernos, logra un agradable
balance que cualquier negociador debería incluir en sus lecturas de referencia.
Carlos Zepeda Chehaibar
Socio fundador y director de negocios
Huevocartoon.com Animation Studios
Los lectores siempre pueden confiar en el doctor
Chamoun-Nicolás por sus conceptos concisos y que además facilitan las
transacciones en la vida verdadera. Su nuevo libro no es una excepción, porque
el se enfoca en las herramientas que ayudarán a cualquier lector a manejar
negocios o asuntos personales con facilidad y confianza. Lo que él ahora ha
agregado, sin embargo, es un interesante viaje histórico al Mediterráneo. Ahí
él explora la cultura y las prácticas de civilizaciones antiguas para llegar a
conclusiones concernientes a estilos y métodos exitosos que son
igualmente aplicables hoy día. El viaje es tanto interesante como útil.
Al Amado
Abogado y Consultor de Política Internacional,
Proyecto Latinoamericano,
Director del Instituto Internacional,
Centro Frank Evans para la Resolución de
Conflictos
Colegio de Leyes del Sur de Texas
(South Texas College of Law)
Un libro único y fantástico. Un excelente recurso para los
ejecutivos que están tratando de orquestar un cambio en todas sus
organizaciones y mejorar sus métodos, así como sus negocios personales. Yo
intento compartir este libro con mis clientes, asociados, y con mi consejo
administrativo, de manera que podamos obtener una mejor comprensión de los
diferentes estilos y tener así una mejor apreciación de la magnitud del
esfuerzo requerido para guiar y llevar por buen camino la transformación en el
proceso de negociación.
Genival Francisco da Silva
Presidente y CEO del Banco Ficsa S.A.
Sao Paulo – Brasil
En su libro DEAL, el Dr. Habib Chamoun-Nicolás
escribió sobre los elementos de las negociaciones transculturales. Aquí en
Tradeables™, el Dr. Chamoun-Nicolás relaciona la cultura de los fenicios y su
uso de Tradeables™ para crear una
mayor capacidad de negociación. Con referencias históricas, el doctor encuentra
la manera para adherirse a los métodos de los fenicios. Él nos muestra el
contraste entre el aprender con métodos como el “e-learning” ó el de las
negociaciones cara a cara. El pronunciamiento del autor acerca del modelo
comercial de los fenicios es interesante, informativo e inmensamente valioso en
los mercados mundiales de hoy. Conocidos por revelar sus descubrimientos cuando
estos tenían sentido, los fenicios seguían siete principios, los cuales
incluían un respeto saludable por las mujeres. Fueron los comerciantes fenicios, nuestros primeros guerreros
del camino, quienes crearon uno de los primeros conglomerados internacionales.
Prepárese para agregar el término de Tradeables™ a su próxima negociación.
Shelton E. McBride,
RPh, COO
Proyect
Rx, Inc.
Houston,
Texas, U.S,A,
El arte de la negociación es tan antiguo como la
historia humana. En este libro, el
Dr. Habib Chamoun revela el hilo que amarra los ejemplos de negociación de la
Biblia con las sociedades contemporáneas, y usted se asombrará de comprobar
como las técnicas de transacción antiguas pueden estar perfectamente
relacionadas, sobresalientes, y relevantes con el mundo de hoy. Un libro
preciso y bien escrito que trata la historia y la teoría de la negociación con
una técnica realmente original e interesante.
Giuseppe De Palo
Presidente del Consejo del ADR Center (Roma,
Italia)
Profesor Internacional de Leyes y Práctica ADR
Escuela de Leyes de la Universidad de Hamline
(Hamline
University School of Law, St. Paul, MN. U.S.A.)
Hurra por el Dr. Habib Chamoun-Nicolás. Por fin
tenemos un libro sobre negociación con ideas e historias frescas. Cuando yo era
un estudiante de escuela, había leído acerca de la antigua Fenicia pero no de
los fenicios, conocidos como los Comerciantes del Mar. Habib presenta,
inteligentemente, su enfoque de negociación moderna junto a la experiencia
fenicia. Lo que El Arte de la Guerra de Sun Tzu es a la estrategia moderna en
el pensamiento comercial, Negociando Como un Fenicio lo es para la
negociación moderna. Espero que él escriba otro libro acerca de una nueva metodología
llamada “Open-Closed Principles”, (principios abiertos-cerrados) (Apéndice B). Recomiendo altamente este
libro del Dr. Chamoun-Nicolás.
Howard Eaton
CEO, Relationship 360 Group, LLC
El doctor Habib Chamoun-Nicolás ha hecho un gran
servicio a todos aquellos que desean aprender de la mejor manera como negociar en cualquier situación que se
presente. El escoger a los
fenicios como modelo para su análisis fue un golpe maestro, y sus ejemplos del
Antiguo Testamento – mi área como profesional – revelan una serie de
conocimientos frescos de pasajes bíblicos que muchas veces pasan desapercibidos
por estar tan familiarizados con ellos.. Recomiendo cordialmente este libro
para quienes estén buscando la maestría en las habilidades necesarias para
negociar.
Dr. Paul Hahn
Departamento de Teología
Universidad
de Santo Tomas (University of St. Thomas)
Houston, Texas 77006
Si yo hubiera conocido las estrategias comerciales
y el uso de Tradeables™ del Dr. Chamoun hace 25 años cuando yo estaba
negociando contratos internacionales sobre el petróleo, hubiera tomado mucho
mejores decisiones y acuerdos para mi compañía.
Larry Golden
Ex-presidente de varias compañías de gas y
petróleo
Negociando Como un Fenicio, Descubriendo
Tradeables™, es un viaje inmensamente placentero que nos muestra una fascinante
cultura de la antigüedad, que nos remonta a la época actual con una mirada al
potencial del futuro. El Dr. Habib Chamoun-Nicolás nos hace recordar la
comprensión de la sabiduría que se obtiene a través de los años, y que se puede
aplicar a nuestra vida personal, comercial y comunitaria. Los viejos métodos han probado ser los
mejores. Este libro demuestra que
el comportamiento íntegro debe de ser la medula de todo acuerdo.
Jeff Jury
Burns
Anderson Jury and Brenner, L.L.P.
Austin, Texas
El libro Negociando Como un Fenicio, del Dr. Habib Chamoun
señala la maravillosa historia de la vida humana. Me ha ayudado bastante en la
dirección de mis negocios. Este libro se equipara con las filosofías
orientales. Me dio una buena referencia de la historia, la negociación y el comercio.
Minmay Liang
Vicepresidenta de Administración y Finanzas del
Colegio
Americano de Acupuntura y Medicina Oriental (ACAOM)
Me considero como un verdadero creyente de las
ventas y de los métodos para negociar desarrollados por el Dr. Chamoun-Nicolás.
Después de cierto entrenamiento, ahora soy capaz de obtener mejores resultados
con unos simples pasos – Aprender como planear por adelantado, como preparar
mapas mentales para desarrollar estrategias para ganar, como tratar con gente
difícil, como aprender a no aceptar un NO como respuesta, como hacer el cierre
en una o dos visitas. Esto es algo que se aplica todos los días con
mucho éxito en CAIC. Cuando el Dr. Habib me honró al darme la oportunidad de
darle una vista previa a su libro “Negociando Como un Fenicio”, yo no
estaba seguro de cómo las estrategias del pasado podían ser aplicadas en la era
moderna. Aun peor, yo no estaba seguro de cómo algo que no estaba dentro
de un proceso particular de negociación podía ser parte de un resultado
final. Habib me sorprendió de nuevo con este fabuloso libro. Su
particular manera de presentar este nuevo concepto Tradeables™ es el único modo
de hacerlo de un verdadero creyente: Enseña aquello en lo que crees y cree en
lo que enseñas. Existen los Tradeables™ en casi toda negociación…mientras
mejor los utilices, mejor te irá. Visualiza el proceso de negociación,
identifica los Tradeables™ y consigue el trato.
Marco A. Contreras
Director de Mercadotecnia
Comercial
Alliance Insurance Company (CAIC)
Lo primero que me impactó apareció en la página 2;
“Cuando yo leí que debemos
reconocer lo que es negociable, lo
que no lo es y lo que no hay
necesidad de negociar”, supe que estaba ante una lectura fabulosa.
Definitivamente este libro es una guía para dirigir más efectivamente una vida
comercial. Todas las técnicas se pueden aplicar tanto en la crianza de lo niños
como en las relaciones importantes de nuestra vida. Fui transportada hondamente
por la manera en que Habib construye y teje historias y ejemplos como si se
tratara de un tapiz, por la manera tan elocuente en que revela las lecciones.
Este será un libro que atesoraré y compartiré con mis colegas quienes están
construyendo sus propios negocios.
Catherine Mossop, FCMC
Sage
Mentors Inc.
(Sagementors.com)
Canadá
Este interesante y absorbente libro discute y
presenta minuciosamente el arte de la negociación al introducir un perfil de
los más renombrados negociantes de la historia humana, los fenicios. El conocimiento en el área de la
negociación y la historia es presentado por el autor, de una forma fascinante y
directa. El Dr. Habib
Chamoun-Nicolás evoca los siete principios que ayudan a los maestros en la
negociación a alcanzar su máximo nivel en el comercio, los cuales todavía están
siendo usados en estos días. El describe en una forma honesta y clara la manera
para encontrar y emplear gente capaz de comerciar eficientemente. Además de
recordarnos a los antiguos fenicios, el autor nos muestra como usar su
sabiduría en nuestros negocios. Recomiendo la lectura de este libro a todos aquellos que quieren
alcanzar el éxito en sus transacciones.
Wojciech Krakowinski, Ph.D.
Director de la Junta de Consejo del Grupo
Infinity Ltd.,
Poland
Como hombre de negocios, yo encuentro que el
último libro del Dr. Chamoun-Nicolás, Negociando Como un Fenicio, es
fascinante. El examina el arte de
la negociación tomando como referencia a los fenicios, una sociedad antigua que
ha sobrevivido como cultura a través de los siglos, mientras que otras naciones
han perecido. Disfruté
especialmente los estudios basados en casos antiguos. El autor hábilmente muestra al lector como usar técnicas
antiguas y aplicarlas hoy. Verdaderamente, el Dr. Chamoun-Nicolás reta a sus lectores a negociar como un
fenicio.
Philippe Cras
Dueño
de Homewood Suites en Kingwood Parc,
Kingwood, Texas
Negociando Como un Fenicio ofrece técnicas
muy específicas y puntos guía para aprender a negociar y a hacer tratos. También usa una gran variedad de
ejemplos que facilitan la relación de experiencias verdaderas y exitosas en la
vida con la suya propia. El significado de la palabra Tradeables™ es innovador.
¡Lo sorprendente es que todo esto se hace usando un contexto Bíblico y la
manera de vivir de los fenicios, una civilización que existió hace 2000 años!
Joussef Jerade
COO,
Commercial Alliance Insurance Company (CAIC)
Una vez más, Habib Chamoun ha escrito un libro
maravilloso. Lo llamamos maravilloso porque combina la esencia de las habilidades
comerciales con una intensa narrativa para ilustrar esta sorprendente área de
investigación. Desde ahora, la
lectura de este libro se convierte en una obligación para los investigadores y
profesionales, así como para los aficionados a negociar.
Drs. Markus Voeth y Uta Herbst
Departamento de Mercadotecnia,
Universidad de Hohenheim (University of
Hohenheim), Alemania
Es obligatorio que todos aquéllos que desean
ser ganadores en sus transacciones diarias lean este libro. El método Chamoun realmente funciona.
Margaret Krakowinska
Estudiante de Gerencia de Aviación
Universidad Metropolitana de Londres
(London Metropolitan University)
La
Biblia Hebrea es una rica fuente de ideas para la vida, tanto moderna como
antigua. Ella contiene valiosas
lecciones para todas las épocas y
nos enseña como lograr lo mejor de nosotros.
En Negociando Como un Fenicio, el Dr. Habib
Chamoun-Nicolás descubre aun otra dimensión en el texto – lecciones tanto para
la honestidad y la claridad en los negocios, como para aprender a desarrollar y mantener buenas
relaciones comerciales, basadas en la utilidad para la vida diaria, y no en la
teoría.
Particularmente en la sección Estudios de los
Casos tomados de las Escrituras Hebreas , él nos muestra descripciones de cómo
se hacían las transacciones entre los fenicios y los reyes David y Salomón, las
cuales se realizaban con honestidad, honor y respeto mutuo, que son la base de las relaciones comerciales
que perduran. En resumen, estos
principios son en sí un buen negocio para todos.
Lectura fascinante. Ideas interesantes.
Lecciones valiosas. El Dr. Habib nos recuerda que mientras la tecnología y los
productos cambian, el modo correcto y honorable de hacer negocios es eterno y
universal.
Rabino Roy A. Walter
Rabino Superior de la Congregación Emanu El
Houston, Texas
Este es un libro que seduce intelectualmente al
lector al armonizar prácticas y estrategias comerciales de los fenicios que han
probado ser exitosas históricamente, con las nuevas herramientas de la
negociación, requeridas por los retos que impone una sociedad global altamente
competitiva.
Dr. Jaime Alonso Gómez
Decano nacional y profesor de Estrategia
y de Administración Internacional
EGADE- Escuela de Graduados en Administración
de Negocios y Liderazgo, Tecnológico de Monterrey
Negociando Como un Fenicio- una estrategia
para la vida. ¿Conoce usted la
importancia de los “Drivers”, “Entrapments”, “Analysis” y “Leverage”?
Este libro, basado en evidencia, está respaldado por investigación y estudios
de acontecimientos bíblicos. Es
suficientemente claro para los estudiantes de administración de negocios,
diplomáticos internacionales, hombres de negocios, y para todos aquellos que
desean afinar sus habilidades para lograr un desarrollo por si mismos.
Este trabajo está centrado en los seis
principios necesarios para una negociación sin fallas. Presenta Casos de
Estudio multiculturales, que instan al lector a explorar temas desde una
perspectiva de ganar - ganar, incluyendo una total claridad de lo que el
negociador quiere, las expectativas del cliente, identificación de los
Tradeables™ para lograr concretar el trato. En este trabajo encontramos también información
comercial como ventas al por
menor, bienes raíces, servicios profesionales, publicidad, recolección de
fondos y negociaciones en el aeropuerto. ¡Desarrolle competencia con estos
principios y verá la diferencia!
Dra. Neslyn Watson –
Druée, MBE, FRCN, DUniv, FCGI
Directora de Administración
de
Beacon Organisational Development Ltd.
Presidenta del Consejo de Administración de la
Kingston Primary Care Trust (Reino
Unido)
Las grandes lecciones sobre habilidades
comerciales de la gente libanesa son totalmente válidas en el presente y nos
dan orientación y proyección al futuro. Habib Chamoun, con su libro, nos da la
mejor herramienta para aprender a través de los tiempos los difíciles procesos
de la negociación. Gracias por
este trabajo que nos hace vivir de una manera lineal la historia del desarrollo
profesional.
Joseph Garzozi
Director de turismo,
relaciones internacionales y competitividad
Municipalidad de Guayaquil
Los grandes líderes conocen la importancia de
una negociación ganar-ganar y también lo hacen los fenicios en el nuevo libro
de Habib Chamoun, Tradeables™. Habib Chamoun regresó al pasado para encontrar
la esencia de la negociación. Cimentándose en su anterior libro, DEAL, él apoyó su tesis con pruebas
de una de las más respetadas civilizaciones: los fenicios, los maestros del
comercio y la negociación. Una vez
más Habib me sorprende con sus innovadoras ideas. Tradeables™ es una excelente guía para llegar a ser un
negociante inspirador, efectivo y respetado.
Ing. Ursula El Hage
Directora de la Escuela de Emprendedores
Universidad Católica de Santiago de Guayaquil,
Ecuador
PRÓLOGO
Los fenicios fueron cananeos, los mismos que encontramos en las escrituras
hebreas y cristianas, que alcanzaron el pináculo de su influencia cultural
cerca del año 1000 antes de la era Cristiana. Los fenicios fueron comerciantes que dominaron las rutas
marítimas del Mediterráneo, al llevar una gran variedad de mercancías a muchos
mercados. Tal vez su mayor logro fue difundir el alfabeto fonético a lo largo
del mundo antiguo. Esto simplificó
enormemente el proceso de llevar un registro comercial, lo cual, según Chamoun
afirma, fue un aspecto importante de su éxito como comerciantes y hombres de
negocios.
Quienes vivimos en economías modernas y avanzadas a menudo nos
confundimos en cuanto a lo que deseamos, debido a la extensa cantidad de
opciones que nos ofrece el mercado. En contraste, cuando miramos
retrospectivamente a los fenicios de hace 3000 años, tenemos la sensación de
que ellos sabían lo que querían y como obtenerlo. Ellos eran persistentes y
lograban sus metas.
Los fenicios no se
enfocaron tanto en el precio como en los beneficios intangibles, que eran más
valiosos de lo que generalmente se cree. Ellos se esforzaron por crear
verdaderas amistades con sus socios comerciales. La amistad entre Solomon e
Hiram fue un buen ejemplo. Chamoun
documenta esta relación usando muchas fuentes históricas.
La lección para el hombre de negocios actual es que uno debería tratar
de pensar en maneras creativas para resolver las necesidades de los clientes –
necesidades que pueden ser externas a la negociación en si misma. Chamoun acuña el término Tradeables™ para
capturar la esencia del concepto practicado por los fenicios. La manera de
descubrir las necesidades no establecidas de su cliente es simplemente
preguntar, y luego escuchar. Este proceso en sí requiere inversión, que puede
ser contraproducente para todos nosotros acostumbrados a los resultados
inmediatos. La experiencia multi-cultural de Chamoun lo convierte en un buen
embajador para lograr un acercamiento más holístico1 al realizar cualquier negociación, de manera que ambas partes dejen la
mesa con un sentimiento de haber
alcanzado un trato justo. Si las relaciones comerciales contemporáneas están de
acuerdo en ordenar conjuntamente emparedados ya hechos de filete de pescado de
McDonald’s, por medio del servicio al carro, el método Chamoun es ir a pescar
con su compañero de negocios y compartir la pesca alrededor de una amigable fogata, tal vez con una amplia
libación2 y mucha conversación.
Si las dos partes no están conformes, entonces la transacción
difícilmente será exitosa. Si solamente una de las partes está conforme con el trato, entonces lo más seguro es
que para la otra parte haya sido un mal trato. Este no fue seguramente el modo
fenicio. La idea no es únicamente vender un producto o servicio, sino crear
relaciones comerciales. Los
fenicios querían negocios redituables y, por eso, se esforzaban en conseguir
relaciones a largo plazo. Ellos se
aseguraban de que sus tratos beneficiaran tanto a sus compañeros de negocios,
como a ellos mismos. De esta
manera, ambas partes estaban ansiosas de mantener intactos el trato y la
relación.
El negociar es, o debería ser, un proceso para resolver problemas que
genere ganancias mutuas a todos. De hecho, frecuentemente los fenicios daban más de lo que recibían a
corto plazo, con el fin de ganar más a largo plazo. Usando Tradeables™, los
antiguos fenicios buscaban crear confianza y llevar las relaciones comerciales
a un mayor nivel. ¡Lean este libro
y descubran una mejor manera de hacer negocios!
JOHN POFF
Oficina de
Patentes de los Estados Unidos
Biblioteca del
Congreso, Washington, D.C.
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